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미국 실리콘밸리의 실권을 인도계가 쥐고 있다는 것은 이미 잘 알려진 사실이다. 구글의 순다르 피차이, 마이크로소프트의 사티아 나델라, 어도비의 샨타누 나라옌 등 글로벌 테크 기업의 CEO 자리를 인도계가 차지하고 있다. 그런데 두바이도 상황이 크게 다르지 않다.

“UAE에서 회계사나 재무 전문가를 만나면 십중팔구 인도인입니다. 특히 ACCA(영국칙허회계사) 자격을 가진 인도인들이 두바이 회계법인과 기업 재무팀을 장악하고 있죠. 두바이주식트레이더
돈의 흐름을 꽉 잡고 관리하는 사람들이 바로 인도인들입니다.” 현지에서 10년째 사업 중인 한국 기업인의 증언이다.
실제로 UAE에서 딜로이트, PwC 등 대형 회계법인부터 중소 회계사무소까지, 인도계 회계사들의 비중은 압도적이다. “VAT 신고든 회계감사든, 하다 보면 결국 인도인을 만나게 됩니다. 안 되는 것도 자신들 커뮤니티를 이용신천지무료
해서 어떻게든 되게 해오죠.” 한 두바이 한국기업 법인장의 말이다.
많은 한국 기업들이 중동 진출 시 ‘오일머니’와 ‘아랍 부호’만을 떠올린다. 하지만 실제 두바이 경제를 움직이는 건 UAE 전체 인구 40%를 차지하는 인도인들이다. 이번 회차에서는 중동 비즈니스의 숨은 열쇠, 인도계 시장을 살펴보겠다.

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두바이의 숨은 실세들





포보스에서 선정한 UAE 내 인도인 영향력 순위. 두바이 상공회의소에 따르면 UAE 내 인도계 기업은 5만 개가 넘으며, 이들이 고용하는 직원 수만 100만 명 이상이다. 단순 노동자릴게임 사이트 도메인
부터 거대 기업 CEO까지, 두바이 경제의 모든 계층에 인도인들이 포진해 있다. / 사진=포보스 캡처



UAE 내 인도계의 영향력을 제대로 이해하려면 숫자를 봐야 한다. 2024년 말 기준으로 UAE에 거주하는 인도인은 436만 명에 달한다. 이는 UAE 전체 인구의 약 40%에증권뉴스
해당하는 규모다. 여기에 파키스탄(120만 명), 방글라데시(65만 명) 등을 포함하면 남아시아계 인구는 무려 740만 명으로, 전체 인구의 60%에 육박한다. 사실상 UAE에 사는 3분의 2가 범인도계란 소리다.

두바이 상공회의소에 따르면 UAE 내 인도계 기업은 5만 개가 넘으며, 이들이 고용하는 직원 수만 100만 명 이상이다. 단순 노동자부터 거대 기업 CEO까지, 두바이 경제의 모든 계층에 인도인들이 포진해 있다.
대표적인 예가 룰루 그룹(Lulu Group)이다. 인도 케랄라 출신 유수프 알리(Yusuf Ali) 회장이 설립한 이 기업은 현재 UAE 최대 유통 기업 중 하나로 성장했다. 연 매출 80억 달러(약 10조원), 중동 전역에 240개 매장을 운영하는 거대 기업이 인도인에 의해 만들어졌다는 사실은 시사하는 바가 크다.
NMC 헬스케어(창업자 B.R. Shetty), 아스터 DM 헬스케어(창업자 Dr. Azad Moopen) 같은 의료 분야 거대 기업들도 모두 인도계가 설립했다. 프리미엄 건설 분야의 소바(Sobha) 그룹 역시 인도계가 일군 성공 신화다. 특히 의료, 교육, 유통, 환전, 건설 등 UAE 경제의 핵심 분야에서 인도계 기업들의 영향력은 압도적이다.
“데이라의 금 시장, 버르 두바이의 직물 시장, 드래곤 마트의 전자제품 구역까지 인도계 상인들이 장악하지 않은 곳이 없습니다. 이들을 무시하고 중동 비즈니스를 한다는 건 불가능하죠.” 현지에서 10년째 무역업을 하는 한 기업인의 설명이다.


블랙프라이데이는 몰라도 디왈리는 안다





세계에서 가장 높은 두바이 부르츠 할리파에 ‘즐거운 디왈리(HAPPY DIWALI)’라고 레이저를 쏘고 이를 축하하는 모습 /사진=EMAAR



UAE에서는 라마단만큼이나 인도 명절이 중요하다. 특히 ‘빛의 축제’ 디왈리(Diwali) 기간은 연중 최대 쇼핑 시즌이다.

“디왈리 때 금, 전자제품, 자동차 판매가 평소의 3~4배로 뛰어오릅니다. 인도인들은 이 시기에 새 물건을 사는 것을 행운의 상징으로 여기거든요.” 두바이에서 200평 규모의 가전제품 전시장을 운영하는 이라크 출신 사업가의 말이다.
실제로 삼성, LG 같은 한국 대기업들은 이미 이 시장을 파악하고 맞춤형 광고를 제작하며, 디왈리 특별 프로모션을 진행한다. 에미레이츠 NBD, FAB 등 현지 은행들도 디왈리 시즌에 맞춘 특별 할부 프로그램을 운영할 정도다.
홀리(Holi, 색의 축제), 오남(Onam, 케랄라 축제), 인도 독립기념일(8월 15일) 등도 주요 마케팅 시점이다. 두바이 정부도 이를 공식 지원해, 인도 독립기념일에는 버르즈 할리파에 인도 국기 색깔을 점등하기도 한다.
실제로 인도계 시장의 구매 패턴을 보면 흥미로운 특징이 나타난다. 개인 소득은 상대적으로 낮아도 가족 단위 구매력이 높고, 브랜드 충성도가 강하며, 입소문 마케팅에 민감하게 반응한다. 또한 명절과 축제 시즌의 소비가 폭발적으로 증가하는 것도 특징이다.


인도 비즈니스 에티켓의 핵심





두바이에서 한 상인이 인도 향신료를 팔고 있다. /사진=두바이관광청



두바이에서는 영어가 공용어 역할을 하지만, 간단한 힌디어를 곁들이면 비즈니스에 큰 도움이 된다.

“간단한 힌디어 인사말만 해도 분위기가 달라집니다. ‘나마스테(안녕하세요)’ 한 마디에 경계심이 풀리고, ‘슈크리야(감사합니다)’라고 하면 가격 협상도 수월해집니다.” 트레이딩 업체를 운영하는 김모 씨의 조언이다.
더 중요한 것은 그들의 비즈니스 문화를 이해하는 것이다. 인도인들은 관계를 중시하고, 신뢰가 쌓이면 대량 주문도 서슴지 않는다. 다만 초기에는 끊임없이 가격을 협상하고, 여러 번 샘플을 요구하는 것이 일반적이다.
“처음엔 의심이 많고 약속을 잘 안 지킨다는 편견도 있었어요. 하지만 그건 그들의 협상 문화를 이해하지 못해서였죠. 일단 신뢰가 쌓이면 한국 기업보다 더 의리 있게 거래합니다.” 현지에서 5년째 인도계와 거래 중인 무역업체 대표의 경험담이다.
“그리고 비즈니스 미팅 전에 상대방이 어떤 음식 성향인지 반드시 확인하세요. 힌두교도는 소고기, 무슬림은 돼지고기를 먹지 않고, 채식주의자도 매우 많습니다.”
음식은 가장 민감한 문화적 요소 중 하나다. 비즈니스 런치에서 잘못된 메뉴 선택은 관계를 망칠 수 있다. 반대로 적절한 배려는 신뢰 구축의 시작이 된다.
“인도 명절에 달디단 전통과자인 밋하이(Mithai) 한 상자를 선물했더니 큰 효과가 있었어요. 작은 배려지만 장기적인 비즈니스 관계로 이어지는 경우가 많더라고요.”


인도계 시장 성공 전략은





인도인 사업가들의 두바이 진출을 독려하는 두바이 DMCC 프리존의 인도 하이데라바드 설명회 광고 / 사진=DMCC



그렇다면 인도계 시장에 어떻게 접근해야 할까? 최근 UAE-인도 비즈니스 카운슬(UIBC)이 발간한 ‘인도계 시장 진출 가이드’ 보고서를 참고하면 최근 성공한 기업들의 전략에서 흥미로운 패턴이 보인다.

한 화장품 업체는 할랄 인증을 받는 것에서 그치지 않고, ‘크루얼티 프리(동물실험 반대)’ 스토리를 전면에 내세웠다. 이것이 두바이에 거주하는 인도인 채식주의자 고객들 사이에서 입소문이 나면서 매출이 3배 증가했다. 제품에 담긴 철학과 가치가 그들의 신념과 맞아떨어지면서 진정한 공감대가 형성된 것이다.
인도 커뮤니티에서는 ‘삼촌(Uncle)’이라 불리는 커뮤니티 리더들의 영향력이 절대적이다. 두바이의 한 식료품 수입업체는 이를 간파하고 독특한 전략을 세웠다. 케랄라(인도 지명) 출신 택시기사 조합장과 친분을 쌓은 후, 조합원 2,000명에게 단체 할인을 제공한 것이다. 이것이 시작이 되어 케랄라 커뮤니티 전체로 판매가 확산됐다. 한 사람을 통해 수천 명에게 접근하는 레버리지 효과를 본 셈이다.
가격 정책도 문화를 이해해야 한다. “인도 고객들은 이자를 싫어합니다. 0% 할부보다는 현금 구매 시 5% 할인이 훨씬 효과적이죠.” 실제로 많은 인도계 고객들은 가족이나 친구들끼리 돈을 모아 현금으로 대량 구매하는 경우가 많다. 한 UAE 브랜드는 이런 특성을 파악해 ‘가족 묶음 할인’ 정책을 도입했고, 큰 성공을 거뒀다.
타이밍도 중요하다. “금요일 집단 예배(주므아) 직후가 골든타임입니다. 이 시간에 특별 프로모션을 하면 평소의 5배 매출이 나옵니다.” 올드 두바이에서 레스토랑을 운영하는 한 인도인은 이 전략을 세워 크게 성공했다. 종교 행사 직후 가족 단위 쇼핑이 일상화된 문화를 정확히 읽어낸 것이다.
직원 채용에서도 섬세함이 필요하다. “케랄라 고객이 많으면 케랄라 출신을, 타밀나두 고객이 많으면 타밀나두 출신을 채용하세요. 언어와 문화가 다 다릅니다.” 인도는 한 나라에 묶여 있지만 땅이 워낙 크기 때문에 사실상 대륙이나 마찬가지다. 각 주의 인구가 1억 명을 넘는 곳이 수두룩하다. 인도인이라고 다 같은 인도인이 아니란 것이다. 이런 세밀한 접근이 성공과 실패를 가른다.


다양성이 곧 기회





두바이의 직물 시장은 인도계 상인들이 수백년간 장악해온 전통적인 상권이다. / 사진=두바이관광청



두바이의 성공은 다양성에서 나온다. 200여 개 국적의 사람들이 모여 사는 이 도시에서 특정 민족만을 타깃으로 하는 것은 어리석은 전략이다. 물론 돈 많은 현지 아랍인들에게 다가가는 것도 중요한 일이다. 하지만 인구의 60%를 차지하는 남아시아계 시장을 무시한다면 두바이 비즈니스의 절반 이상을 포기하는 미련한 짓이다.

“한국 제품에 대한 인도인들의 신뢰는 이미 높습니다. K-뷰티, 전자제품, 식품 등에서 프리미엄 이미지를 갖고 있죠. 문제는 우리가 그들에게 적극적으로 다가가지 않는다는 겁니다.”
어쩌면 중동 시장의 진짜 열쇠는 금으로 치장한 화려한 두바이몰보다 좁은 골목마다 인도계 상점들이 빼곡히 들어서 있는 올드 두바이의 전통시장에 있을지 모른다. 다음 편에서는 중동 비즈니스의 또 다른 성공 코드를 살펴보겠다.
※ 참고자료 = 코트라 두바이 무역관, 두바이 상공회의소, 포보스 중동판, DMCC, 두바이 관광청, EMAAR, UAE 통계청, 두바이 경제개발부(DED), 인도 외교부(MEA), UAE-인도 비즈니스 카운슬(UIBC), 세계은행 자료 종합
[원요환 UAE항공사 파일럿 (前매일경제 기자)]
john.won320@gmail.com

아랍 항공 전문가와 함께 중동으로 떠나시죠! 매일경제 기자출신으로 현재 중동 외항사 파일럿으로 일하고 있는 필자가 복잡하고 생소한 중동지역을 생생하고 쉽게 읽어드립니다.